UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMÁ
SEDE PENONOMÉ
ASIGNATURA:
Diagnóstico
TEMA
Actividad
Profesor: francisco José Arango
Estudiante: Mirko Cannizzaro A
PE-13-1032
Actividad
INVESTIGUE LOS SIGUIENTES TÉRMINOS RELACIONADOS A LA
EVALUACIÓN DE CRÉDITOS
-Criterios
de Selección de Clientes
-Evaluación Cualitativa
-Evaluación Cuantitativa d. Modelos de Análisis
-Riesgo de
Liquidez
-Análisis
de repago y de las Garantías
-El
financiamiento.
-Criterios
de Selección de Clientes
La selección de clientes es una de las actividades
más complejas que lleva a cabo un
departamento comercial, en este caso de exportación. Ya sé que en los tiempos
que corre cualquier cliente parece bueno y cualquier venta que aumente la
facturación de la empresa es bienvenida, pero como hemos dicho en anteriores
ocasiones esto no es del todo así sobre todo cuando tenemos una visión de la
empresa y del departamento de
exportación no como una organización cuyo principal objetivo es vender sino
procurar beneficios a sus accionistas.
En cualquier caso, en exportación, la estrategia de
selección de clientes nos puede servir para tener una clasificación de los
mismos y de esta manera poder adoptar decisiones no puramente estratégicas sino
también tácticas, que por ejemplo nos lleven a defender nuestra posición en
clientes que consideremos más atractivos
y a no incidir demasiado en otros que sabemos resultan poco atractivos o
rentables.
También sirve para detectar esos clientes “abusones”
que bajo la promesa de que en un futuro incrementaran sus compras nos mantienen
en una posición de excesivo sacrificio en el margen de venta durante demasiado
tiempo, podemos de esta manera detectar a los abusones y plantearnos si resulta
rentable continuar con alguien que promete pero no ofrece demasiados resultados
durante un tiempo excesivo.
Así mismo tener una selección de clientes nos ayudará
a elaborar nuestro plan comercial de manera mucho más consciente, efectiva y
ajustando al máximo el presupuesto. ¿A quién no le gusta hacer ese tipo de
planes?.
Pongamos por ejemplo que sabemos que tipo de cliente
nos resulta más rentable, esto nos ayudará a focalizar nuestro presupuesto de
marketing en esa categoría de clientes mientras que no permitiremos demasiadas
alegrías con clientes poco rentables. Por otro lado si tenemos claro la
clasificación esto nos puede ayudar a identificar mejor a un futuro cliente de
estas características y no perder recursos en futuros clientes poco rentables.
Dado el alto coste de la venta en exportación, este punto
es de suma importancia , no tiene sentido esforzarnos en invertir en ferias,
búsqueda de agentes o importadores
cuando las rentabilidades , previsiblemente , serán bajas.
Pero qué criterios podemos considerar a la hora de la
selección de clientes;
En primer lugar , debemos tener claro nuestra
capacidad de producción y servicio para valorar las necesidades o nivel de
compra de nuestro clientes. Cuando hablo de servicio no me refiero únicamente a
servir la mercancía en tiempo y forma sino también al servicio que nos exige el
cliente e cuanto pongamos por caso; idioma de atención, procesos
administrativos, etc. Hay otros que el
hecho de poder servirles nos comporta tal cantidad de cambios en producción que
son un verdadero problema en producción y terminan por generar problemas que
afectan al resto de clientes, entonces llega el momento de valorar seriamente
si merece la pena continuar. Por ejemplo en ocasiones para una pequeña pyme
trabajar con una gran multinacional puede ser un calvario por la gran carga de
trabajo administrativa que en muchas ocasiones conlleva. Tampoco tiene
demasiado sentido aspirar a trabajar con una empresa que nos absorbería una
gran parte de nuestra capacidad de producción y que nos obligaría o bien a
invertir en un aumento de capacidad de producción o a abandonar a otros
clientes para poder servir al grande.
Otro aspecto a valorar , sobre todo cuando abrimos
mercado, es el potencial de crecimiento de un mercado o de un cliente en
particular. Pongamos por caso que fabricamos un tipo de producto químico con
diferentes aplicaciones y que nos compran una empresa con un mercado muy maduro
y otra con un mercado en rápido crecimiento. ¿Cuál nos resultará más
atractiva?. Ocurre algo parecido con los mercados. ¿Dónde intentare poner más
la carne en el asador, en marcados en pleno crecimiento o en otros en declive?
La respuesta parece obvia pero nos
sorprendería la cantidad de veces que
invertimos en mercados en declive por desconocimiento.
El poder de negociación es también importante y sobre
todo la tendencia de los clientes a exigir precios bajos. Lamentablemente
vivimos en un mundo que tiende a la concentración que termina por significar un
aumento importante del poder de negociación en
pocas empresas y por lo tanto la terrible tentación de apretarnos aun
más las tuercas en el precio. ¿Merece la pena continuar vendiendo con la
perspectiva de un margen ridículo?. Pero
no es solo una cuestión de concentración
de empresas, en ocasiones competimos con productos sustitutivos y la
presión en precios la recibimos por ese lado. Así que necesitamos valorar la
fortaleza de esos productos sustitutivos, su incidencia y la facilidad de
nuestros clientes para acceder a ellos.
En definitiva, es importante la selección o al menos
la clasificación estratégica de nuestros clientes presentes o futuros porque
nos ayudará a conocer cuáles son los más rentables, protegerlos, invertir en
ellos y no malgastar donde no debemos.
-Evaluación
Cualitativa
La evaluación
cualitativa es aquella donde se juzga o valora más la calidad tanto del proceso
como el nivel de aprovechamiento alcanzado de los alumnos que resulta de la
dinámica del proceso de enseñanza aprendizaje La misma procura por lograr una
descripción holística, esto es, que intenta analizar exhaustivamente, con sumo
detalle, tanto la actividad como los medios y el aprovechamiento alcanzado por
los alumnos en la sala de clase.
-Evaluación
Cuantitativa de Modelos de Análisis
La Metodología
Cuantitativa es aquella que permite examinar los datos de manera numérica, especialmente en el campo de
la Estadística.
Para que exista
Metodología Cuantitativa se requiere que entre los elementos del problema de
investigación exista una relación cuya Naturaleza sea lineal. Es decir, que haya
claridad entre los elementos del problema de investigación que conforman el
problema, que sea posible definirlo, limitarlos y saber exactamente donde se
inicia el problema, en cual dirección va y que tipo de incidencia
existe entre sus elementos.
Los elementos
constituidos por un problema, de investigación Lineal, se denominan: variables, relación entre variables y
unidad de observación.
Edelmira G. La Rosa
(1995) Dice que para que exista Metodología Cuantitativa debe haber claridad
entre los elementos de investigación desde donde se inicia hasta donde termina,
el abordaje de los datos es estático, se le asigna significado numérico.
El abordaje de los datos
Cuantitativos son estadísticos, hace demostraciones con los aspectos separados
de su todo, a los que se asigna significado numérico y hace inferencias
•
La objetividad es la única forma de alcanzar el conocimiento, por lo que utiliza la medición exhaustiva y controlada,
intentando buscar la certeza del mismo.
•
El objeto de estudio es el elemento singular Empírico.
Sostiene que al existir relación de independencia entre el sujeto y el
objeto, ya que el investigador tiene una perspectiva desde afuera.
•
La teoría es el elemento fundamental de
la investigación Social, le aporta su origen,
su marco y su fin.
•
Comprensión explicativa y predicativa de la realidad,
bajo una concepción objetiva, unitaria, estática y reduccionista.
-Riesgo de
Liquidez
Una primera definición
corta sería la incapacidad para una organización de disponer de los fondos
necesarios para hacer frente a sus obligaciones tanto en el corto plazo como en
el mediano/largo plazo. Esta definición tiene la ventaja de reflejar fácilmente
la idea de que se trate de una incapacidad en un momento dado, lo que no quiere
decir que esa empresa sea insolvente, es decir que tenga un capital
insuficiente para hacer frente a sus compromisos. Lo que sucede es que la
empresa en un momento dado “está ilíquida” o corre el riesgo de estarlo, aunque
sea rentable, y tenga relativamente pocas deudas. Por ello se oye muchas veces
decir: “es un problema de liquidez temporal, la empresa está sólida”. El
problema es que si esto dura demasiado, igual una empresa puede quebrar,
entonces la diferencia con la insolvencia es poco obvia.
Muchas veces, a esta
definición se le añade la idea de costo adicional y de pérdidas. No
necesariamente la empresa se encontrará en situación de no disponer de los
fondos necesarios, pero los tendrá por ejemplo pagando tasas de interés mucho
más elevadas, o teniendo que vender activos a precios inferiores a su costo, es
decir que tendrá sobrecostos o pérdidas por ello. Tenemos entonces que el
riesgo de liquidez, no necesariamente significa quedarse sin fondos, sino perder
dinero para evitar encontrarse en esa situación.
-Análisis
de repago y de las Garantías
Antes de querer hacer cualquier comentario al
respecto es necesario conocer y entender el concepto de riesgo con el cual se
convive a diario en una institución financiera. En términos muy simples existe
riesgo en cualquier situación en la que no sabemos con exactitud lo que
ocurrirá a futuro.
Riesgo es sinónimo de incertidumbre, es la dificultad
para poder predecir lo que ocurrirá. En general, es importante conocer el
riesgo en el ámbito financiero, ya que la mayoría de las decisiones financieras
de importancia están basadas en la predicción del futuro y si éste no se da con
base en lo que se había previsto, seguramente se habrá tomado una mala
decisión.
Hay quienes se rehúsan a aceptar riesgos y quienes no
son tan reacios, en todos los casos, la idea es asumir el menor riesgo posible,
en la medida de las posibilidades. Pero no siempre el riesgo es malo y se puede
convivir con él a través de un incentivo. Es decir, aceptaremos más riesgo en
la medida en que haya recompensa; es por ello que existe una relación muy
estrecha entre riesgo y rentabilidad. Factores que determinan el riesgo en
instituciones financieras .Un aspecto de extraordinaria importancia en la gestión
de los riesgos crediticios, es el relativo al análisis y revisión del riesgo,
así como la clasificación de los clientes.
La calidad de la cartera de los préstamos es el
riesgo crediticio, que depende básicamente de dos grupos de factores:
Factores internos.- que dependen directamente de la
administración propia y/o capacidad de los ejecutivos de cada empresa.
Factores externos.- que no dependen de la
administración, tales como inflación, depreciaciones no previstas de la moneda
local, desastres climáticos, etc. aquí aparece como importante el estado de los
equilibrios básicos macroeconómicos que comprometan la capacidad de pago de los
prestatarios.
Este riesgo se mide por las pérdidas netas de
créditos.
Entre los factores internos podemos enumerar los
siguientes:
Volumen de créditos: a mayor volumen de créditos,
mayores serán las pérdidas por los mismos.
Políticas de créditos: cuanto más agresiva es la
política crediticia, mayor es el riesgo crediticio. Mezcla de créditos: cuanto
más concentración crediticia existe por empresas o sectores, mayor es el riesgo
que se está asumiendo. Por ello se ha determinado que solamente el 20% del
patrimonio de una institución financiera puede prestarse a un grupo económico o
persona natural o jurídica, con el fin de precautelar la salud de los bancos y
entidades financieras.
Concentración geográfica: económica, por número de
deudores, por grupos económicos y por grupo accionario: por ello no hay duda
que cualquier tipo de concentración de cartera aumenta el riesgo de una
institución financiera.
La gestión de riesgos puede afrontarse de una forma
masiva o adoptando criterios cualitativos.
La gestión masiva es posible cuando existen miles o
millones de clientes, encontrándose el cliente individualmente considerado
falto o carente de excesivo valor, esto es, se acomete la gestión desde un
proceso de insensibilidad y distanciamiento, de forma objetiva y aplicando la
Ley de los grandes números, el número está por encima del individuo. Por el
contrario, la gestión cualitativa, que tiene un carácter más personal e
individualizado, tomando en consideración al individuo frente al número, es
factible en empresas con menor número de clientes.
-El
financiamiento
El financiamiento es el mecanismo por medio del cual una persona o una
empresa obtienen recursos para un proyecto específico que puede ser adquirir
bienes y servicios, pagar proveedores, etc. Por medio del financiamiento las
empresas pueden mantener una economía estable, planear a futuro y expandirse.
Existen diferentes fuentes de financiamiento:
•
Ahorros personales
•
Amigos y parientes que pueden prestarnos
capital sin intereses o a tasas muy
bajas.
•
Bancos y uniones de crédito.
•
Inversionistas de riesgo.
•
Empresas de capital de inversión.
Financiamiento a corto plazo:
▪
Créditos comerciales
▪
Créditos bancarios
▪
Pagarés
▪
Líneas de crédito
▪
Papeles comerciales
▪
Financiamiento por medio de cuentas por
cobrar
▪
Financiamiento por medio de inventarios.
Financiamiento a largo plazo:
▪
Hipotecas
▪
Acciones
▪
Bonos
▪
Arrendamientos financieros
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